큰 요구를 먼저 하면 작은 요구는 들어준다.( 사이얼디니의 문간에 머리 들이밀기 기법)

휴가철, 주부들을 위해 엉덩이가 무거운 남편들을 간단히 움직이는 기법 한가지를 소개한다. 

우선 돈이 많이 들고 시간도 많이 걸 리는 해외여행을 주장해 보자.

" 누구네는 호주로 간다 든데 우리는 하와이로 가요." 

그러나 남편은 하와이는커녕 휴가조차 안 갈 기세다.

그럴 때 슬쩍 " 가까운 계곡이라도 며칠 가는 건 어때요" 라고 양보하면 어떨까.

그 정도의 요구는 해외여행을 못가는 미안함도 있고 하니 흔쾌히 들어줄 것이다.

그러면 아내가 원하는 휴가는 자연스레 이루어진 것이다.

이런 테크닉을 협상에서 가장 잘 활용하는 이들이 러시아 상인들이라고 한다.

예컨대 국내 업자가 100원짜리 상품을 갖고 찾아갔다고 하자. 그럼 러시아인들은 "50원에 사겠다."고 억지를 부린다. 이쪽에서 어처구니 없어 하다가 할 수 없이 "서로 양보해 75원으로 하죠" 라고 제안하면, 역시 팔팔 뛰다가는 살며시, " 그럼 거기서 반반씩 양보하자." 고 역제안을 한다는 것이다. 그 수법에 말려들어 100원짜리 물건을 62원 50전에 넘기고 눈물을 삼키는 무역업자들이 많다고 한다.

사람들에게 자신의 요구를 관철시키는 방법은 여러 가지다.

우리는 이미 앞에서 문간에 발들여놓기 기법에 대해 알아보았다. 그러나 사람들은 때로 그 반대의 경우에도 상대방의 요구를 잘 들어준다. 처음에 무리한 요구를 한 다음 슬쩍 양보하는 듯이 작은 요구를 하면 상대방이 작은 요구를 들어줄 확률이 높아지는 것이다.

이러한 원리는 이용한 설득 테크닉을 문간에 머리 들이밀기 기법( Door-in-the-face technique)이라고 한다. 사이얼 디니와 그의 동료들이 1975년에 했던 실험을 보자.

실험

어떤 좋은 일을 하는데 시간을 내달라는 요구를 하기로 했다.  A집단에게는 처음에 많은 시간을 요구하다가 나중에 훨씬 작은 시간을 요구했다. B집단에게는 처음부터 작은 시간만을 요구했다. 그리고 C집단에게는 큰 시간이나 작은 시간 중에 선택해서 응하도록 했다. 이 실험은 각 집단이 작은 시간 요구를 얼마나 잘 들어주는 가가 포인트였다.실험결과 A집단은 50%, B집단은 16.7%, C집단은 25%가 요구에 응했다. 결국 처음에 큰 요구를 하다가 나중에 작은 요구를 한 A집단이, 다른 집단들 보다 요구를 두배 이상이나 더 많이 들어주었다.

이러한 문간에 머리 들이밀기 기법은 세일즈맨의 영업이나 노사협상 장면에서 많이 활용된다. 가령, 세일즈맨의 경우 앞서의 러시아 상인들처럼 처음에 상대방이 예상하는 가격보다 높은 가격을 제시하고 흥정을 통해 가격을 낮춰주면 소비자들의 구매행동을 쉽게 자극할 수 있다. 또 노사협상의 경우에도 애초의 목표보다 높은 인상률을 요구하다가 협상과정에서 스르르 양보하면 경영자들은 노조를 타협도 할 줄 알고 경영자의 입장도 고려할 줄 하는 조직으로 대할 것이다.

문간에 머리 들이밀기 기법에서 한가지 염두에 둬야 할 점이 있다. 그것은 상대방의 예상보다 지나치게 높은 수치를 제시해서는 안된다는 것이다. 가령, 소비자는 이미 사전 정보를 가지고 있어 사려는 옷의 가격을 대략 10만원 정도로 예상하고 있다. 이때 문간에 머리 들이밀기 기법을 배운 판매원이 처음에 20만원의 가격을 제시하고 흥정에 따라 15만원으로 깎아준다면 그 소비자가 옷을 살 확률이 높아질 것인가? 그렇지는 않다.

결국 문간에 머리 들이밀기 기법의 효과를 높이기 위해서는 상대방의 의중을 파악해서 그보다 조금 높은 수치(가격,임금등)을 제시하는 것이 효과적임을 시사해 준다.

문간에 머리 들이밀기 기법이나 문간에 발들여놓기 기법은 상반되는 듯하면서도 모든 협상의 기본이 되는 심리 테크닉이다.