작은 부탁이 통하면 큰 부탁도 통한다.(프리드맨과 프레이저의 문간에 발들여놓기 기법)

유능한 엘리트 검사인 이충경(28, 가명)씨는 한 폭력 조직으로부터 기묘한 협박을 받았다. 여자 관계를 폭로하지 않는 조건으로 그들이 주는 돈을 받으라는 요구였는데, 그 돈이라는 것이 많지도 적지도 않은 오백만원 이었다.

명문가의 영애인 아내의 후원이 꼭 필요했던 이씨로서는 고개를 갸웃거리면서도 그 ’협박’을 수용하지 않을 수 없었다. 그 폭력조직은 며칠 후, 이씨가 맡은 단순 폭력사건의 용의자 한명을 풀어 달라는 청탁을 해왔다. 별다른 시비의 소지도 없는 사건이라 이씨는 이것이 오백만원의 대가인가 보군하고 생각하며 용의자를 기소유예로 석방해 주었다. 그것으로 상황은 끝난 듯 했다.폭력조직은 더 이상의 요구가 없었고, 그렇게 세월이 흐르자 그때의 사건은 이씨의 뇌리에서도 지워져 갔다.

그러나 몇 해 뒤, 이씨는 난감한 처지에 빠지고 말았다. 조직 폭력 일제 검거령이 내린 그 시기에, 난데없이 그때의 폭력조직으로부터 수사정보를 요구하는 청탁이 들어온 것이다. 이번에도 이씨는 청탁을 거부할 수 없었다. 애초에 여자관계를 폭로하지 않은 대가로 수사정보를 요구했다면 상황은 달랐을 것이다. 하지만 이미 몇 차례의 작은 부탁을 들어 준 그는 발을 뺄 수가 없었다.

이런 상황은 헐리우드의 갱스터 영화에도 흔히 등장하는 범죄조직들의 상용 수법 중의 하나이다. 약점을 빌미로 ’별 것 아닌’부탁을 먼저 하면 넘어가지 않을 사람은 드물다. 게다가 그것을 꼬투리 삼아 점점 더 큰 요구를 해올 경우 거절하기란 좀처럼 쉽지 않다.

그러나 이런 방법이 마피아의 전유물만은 아니다. 세일즈맨이 소비자를 설득할 때, 외교관이 경제협상을 진행할 때 , 짝사랑하는 연인의 마음을 가져오고 싶을 때 등과 같이 사람들이 흔히 사용하는 협상술의 하나가 바로 이런 방법이다. 이처럼, 타인의 생각이나 행동을 바꾸고자  할 때 작은 부탁을 먼저 들어주게 하고 큰 요구를 꺼내놓으면 성공률이 높아지는 테크닉을 심리학에서는 ’문간에 발들여놓기 기법(foot-in the-door technique)’ 이라고 한다. 심리학자 프리드맨과 프레이저의 실험(1966)은 바로 이 문간에 발들여놓기 기법의 효과를 증명해 주고 있다.

실험

실험자들은 미국 캘리포니아 일대에 있는 집들을 방문하여, 실험에 참가한 주부(피실험자)들에게 자기들은 안전 운전 위원회를 위해 일하고 있다고 말했다. 그들은 주부들의 지원을 원한다고 말하고, 주 상원위원들에게 보내게 될 진정서에 서명해 달라는 부탁을 했다. 진정서는 안전운전을 위한 입법을 상원위원들에게 촉구하는 내용이었다. 거의 모든 피실험자들이 서명해 동의했다. 2주후 다른 실험자들이 서명요구를 들어준 주부들과 서명 요구를 하지 않았던 주부들을 만나 각각의 주부들의 마당에 ’조심해서 차를 몹시다’ 라고 쓴 크고 볼품없는 입간판을 세워 달라고 요구했다.

그 결과 서명을 했던 주부들은 55%이상이 입간판을 세우는 데 동의했지만 작은 부탁을 들어준 경험이 없는 주부들은 17%이하만이 동의했다. 결국 사전에 작은 요구에 동의를 얻어낸 것이 큰 요구를 들어주는 비율을 세배이상 높인 것이다.

사람들은 작은 요구에 동의하는 순간 거기 담긴 주장이나 생각에 개입하게 되므로 장차의 요구에도 쉽게 동의하게 된다. 작은 요구를 들어줌으로써 처음과는 달리 자신의 행위에 대한 태도가 바뀌기 때문이다.이런 문간에 발들여놓기 기법의 효과는 일상생활에서 쉽게 활용할 수 있을 것이다. 당신이 원하는 바가 있다면 그 목표는 뒤로 미루고 일단 상대방이 들어주기 쉬운 것부터 요구해 보라. 기대 이상의 큰 효과를 거둘 수 있을 것이다. 

아는게 힘

과잉정당화가 일어나면 효과는 줄어든다.

심리학에서 말하는 테크닉들은 항상 상대적인 경우가 많다. 상황에 따라 사람에 따라 테크닉의 효과는 차이가 날 수 있다. 문간에 발들여놓기 기법도 마찬가지다. 이 기법이 항상 효과적인 것은 아니다. 처음에 작은 요구를 하고 그 대가로 금전을 지불했을 경우에는 문간에 발들여놓기 기법의 효과가 없었다.(주커맨 등, 1979). 돈이 작은 요구를 들어주는 이유가 되어 피험자들이 태도를 바꾸지 않아도 되었기 대문이다. 보수의 효과는 때로 한계가 있다. 특정의 행동에 대한 보수의 양이 지나치게 크면 과잉정당화가 일어나 요구를 들어주는 일을 막는다.(데시,1971/래퍼 등, 1963)

그러므로 문간에 발들여놓기 기법을 효과적으로 사용하려면 금전이나 보상을 주는 것보다는 작은 요구를 들어주도록 하고, 그러한 행동이 자신의 결정으로 이루어진 것이고 그 일이 재미있어서 하게 된 것이라는 생각을 하도록 하는 것이 중요하다. 

참고자료 : 생활 속의 심리학

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